作者：向日葵来源： 《世界经理人》杂志   发表时间： 2008-05-19

亚都是谁？如果你没有买过加湿器也没有考虑添置个净化器，你可能不知道这个室内空气品质产业国内全球第二的企业。等你看到亚都品牌标识旁贴了个“小人儿”—亚都创始人何鲁敏给奥运会徽的亲切称谓—你知道了，原来它是本届奥运会的供应商。

　　亚都供应什么？他们要为奥运会供应洁净空气。这一使命让亚都拿到了一个奥运史上的，开创了空气品质设备制造商成为供应商的先河。除了4,100万的“入场券”获得奥运会供应商的身份，亚都还将为几乎全部的奥运场馆、主要的签约酒店提供几千万台的空气净化设备，绝大多数都将以租赁方式进行。

　　何鲁敏称自己是本届奥运会的另类供应商，亚都的出现让供应的品类从体育器材、桌椅板凳、文具用品扩充到了空气设备。早在申奥的时候中国政府就做了认真的承诺，条就是奥运期间的空气质量。既然供应奥运是中国企业、北京企业应尽的义务，那解决室内空气质量问题就是室内空气品质专家亚都义不容辞的责任。

　　据介绍，在北京蓝天白云的好天气，也就是国家标准二级及以上的良好天气，它的标准是每立方米150微克可吸入污染物，供参照的世界卫生组织的标准是50微克。研究发现两种环境下生存的人年平均死亡率相差15%。室内标准国内与国外也有不小差距，一个是50微克，后者则是20微克。现在建成的场馆平均的颗粒物是70微克，要把这个颗粒物降下来就需要专业的净化处理，也正是亚都的使命所在。在好运北京奥运测试赛中，水立方得到了“水好，空气也好”的赞誉，这让亚都人无比自豪。

　　牵手奥运，用事实说话

　　但亚都却是经历了一波三折才得以牵手奥运。奥运赞助计划分五级，自上到下，从的全球合作伙伴（TOP）到本届奥运会的合作伙伴，再到赞助商，接着便是亚都取得的供应商身份，往下还有供应商。根据政策，每级都覆盖了下面级别在本领域的赞助机会。亚都的空气净化设备与个别TOP、赞助商有小部分的重叠，因此遭到反对。亚都拿出空气净化设备不归净化设备的依据，更重要的，证明了自己在民用领域的专业水准，最终得到国际奥委会的认可。

　　亚都的产品究竟有多专业呢，奥组委曾经和我们一样好奇。为此，他们专门委托一个第三方机构做过测评，参评的有来自全世界主动报名的48家企业的产品，测了8个品种，每个品种6个指标，48项。结果呢？“人说了一句，哪有一个企业48项都得的。而且所有指标都远高于其他。最后大家都永远不做测评了，毫无悬念。”何鲁敏豪迈地笑道。

　　比起公司外部的波折，真正的风浪来自公司内部的争论。谈到当初股东们的反对，董事长何鲁敏和CEO文辉都充满了理解。不论是当初还是现在，他们都十分清楚奥运会并不是包治百病的灵丹妙药。历届奥运会的赞助商、合作伙伴成败得失，亚特兰大奥运会75%的赞助商血本无归的惨痛，他们都了然于心。

　　“这是要花钱的事，你花了钱怎么样收回，股东肯定要想。奥运会成为你在行业中竞争的有力武器，但也不是包治百病。”文辉说。

　　何鲁敏拿出了合并利润表，2007年营业利润6,979万，营业外收入四十多万，营业外支出1,900万，这个营业外支出是什么，是给奥组委的。这一加一减，最后利润就变成五千多万了。“从企业的财务报表上讲，是很不合算的。对所有的股东都是伤害。人家还要分钱呢，分不了啦。投资人、股东、经营管理层面，争论很大。”

　　何鲁敏说这当中还有个“墙里开花墙外香”的效应。国外的股东，比如美国风投机构KPCB就很爽快地赞成，他们更容易理解奥运对品牌提升的意义。国内则有审美疲劳，并且倾向于只把奥运看成体育赛事。

　　拿什么说服股东呢？讲责任，讲义务，还不够。

何鲁敏提供了宝贵的逆向思维。如果你不是奥运会的供应商，竞争对手成了供应商，哪怕它的产品技术、质量比你差很多，大众还是认它。何鲁敏还讲了日本精工表的故事。在1965年东京奥运会之前日本精工是一个本地以修表为主造表为辅的企业，但是技术很好，个可以分辨到百分之一秒。那一年欧米茄没有参加，所有的记时都由日本精工提供，比赛中次出现了百分之一秒的成绩，日本精工一夜成名。十年之后，它已经成为的企业。

　　文辉则是拿出了可行性营销计划和新的盈利模式。前者关乎市场培育，后者为赛事租赁模式带来的资金压力寻求解决之道。

　　就这样，说服了股东，说服了国际奥委会，亚都成为了46家参与奥运赞助计划的企业中的一员，成为了北京市家、国内第二家供应商。其实亚都最初与奥运结缘还更早，是在2003年非典肆虐的时候，亚都赞助北京奥组委做了办公楼的空气设备改造。

　　奥运新品，放风筝式研发

　　“初步预测使用贵公司产品达数百万元，最终数量以奥组委下达的订单为准。2008年3月16日。”这是亚都公司奥运项目办公室主任陈大强手里的一份奥组委发来的函件。引用文字里说的数百万元指的是租赁费。据介绍，已经订立的服务合同订货达九百多万。奥组委还发来配置生产能力的函，不仅如此，它要求供应商还要达到规定的应急储备以及生产能力的储备。

　　更多的订单还在路上。

　　奥组委对它的签约酒店提出了环保的要求，其中包括每个房间必须配备空气净化设备。北京市提出的控烟计划要求餐厅把吸烟区和无烟区分开，吸烟区装空气净化器。越来越多的宾馆酒店餐厅接洽亚都。

　　为了奥运，亚都专门研制了一个七层净化的“巨无霸”，机身上有个很大的屏幕，各种空气指数都在上面，烟尘、化学污染物、二氧化碳。像这样专为奥运研发的产品占到了总类的10%-20%，它们涵盖了多项技术突破，处理大型场馆的化学污染物、场馆的生物污染、微量剧毒气体检测和平衡。原来从前亚都的产品以民用为主，讲究成本和功能之间的平衡，奥运场馆要求处理速度快，要达到一般的民用机器的两倍。另外奥运还提出了解决微量剧毒气体的新课题。

　　在产品的研究与开发上，亚都并不是孤军作战。这次的奥运项目有两项国家863计划，两项国家十一五科技项目。由亚都牵头，清华、北航和浙大，中科院的生态所合力完成了科研攻关，最后亚都完成从科研到产品的应用。这种借力高等院校、科研院所的研发模式在亚都早已有之。何鲁敏坦言，亚都的生存之道是它的市场创新优势，而这种优势“不是它自己本身有多大本事，而是因为它所在的这个地儿”。像放风筝一样，研发人员捏着线，连着外面的智力资源。通过科研合作亚都取得了超过700项专利。　　

　　生产能量，多方向消化

　　更大的挑战来自产能。所有的租赁，场馆配置从七月份开始，有一部分六月份就开始了。这意味着五月份之前要全部生产出来。文辉算了更细的一笔账。考虑到可能发生的交通管制，原材料的运进、货物的进出都会受到限制，提前备产做到这一步还不够。奥运会预计会唤起广泛的大众需求，那么备产就不仅要满足奥运的设备需求，还要及早地生产出更多的大众产品应对新增的需求，并要及早地运出去给代理商备货。公用的、商用的、民用的，生产都要增加。

　　亚都的年产能是两百万台左右。单净化器的需求至少要扩大一倍。接受了供应奥运会的任务，一线的生产人员、技术人员热情高涨，加班加点，甚至忙到在车间里睡大通铺。公司全体员工签字支持他们。在全员的努力之下达到了一个月十几万台的产量。

　　另外，亚都刚刚花两亿元收购了江浙一家做空气净化设备OEM的出口企业，增加了三百万台左右的产能。文辉说即便是有了新收购的生产线，备产问题还是不能掉以轻心，因为同样面临运输问题，超过六月，外地的货物很可能运不进北京。

　　产能的顺利增加把问题带到了相反方向，赛事过后增加的产能会不会过剩了？

　　据介绍，生产200万台的时候年销量就达到了250万台，已经不得不依靠代工。产能增加之后可以减少代工，另一方面，亚都计划调集技术力量，从研发上、设计上同时改进购并企业的产品，保留其出口业务。

文辉很有信心，奥运的高峰过后市场只不过会短时间回落，一年一年增长的总体趋势不会改变。就加湿器而言，全世界的总量大概在两千多万台，其中的市场是北美市场，大概是在一千万台，中国才三四十万台。从存量上来讲国外市场自然是的市场，但是从增量上讲，增长最快的市场是在中国市场，每年以50%的速度在增长。国外的增长只在5%到6%，已经是成熟市场。

　　正是得益于本土市场的高歌猛进，亚都这个国内市场寂寞的才逐渐从世界第14的位置挪到了去年的第二。何鲁敏笑称亚都的宗旨是要“紧紧捆绑在祖国的战车上，千万不要给甩下来”，亚都的核心是在近五年内做好国内市场，通过中国经济的增长带动企业的增长。　　

　　租赁困局，多渠道突破

　　供应奥运的最后一个待解之谜是租赁模式。

　　亚都是奥运史上个空气净化设备供应商，设备供应将会采用的租赁方式也是他们次涉足。其实奥运会举办地的空气质量问题并不是次进入公众视野。1984年洛杉矶奥运会开幕之前就曾因空气污染问题备受指责。尽管奥运会期间使用了大量空气净化器，但效果平平。当时还没有采用租赁模式，设备皆为奥组委购买，因而未能提供有效的借鉴。

　　租赁的方式符合节俭办奥运的方针，对企业来说利润上也不亏，东西还是企业的资产，还增加了一笔收入。难题在于需要提前生产出很大量的设备，占用了资金，而本次奥运的租赁最短3个月，最长也不过6个月，如果奥运结束后东西就锁进仓库，那就很难不亏了。

　　怎么办呢？

　　何鲁敏是个乐观的掌舵人，他想着给他的服役设备来个巡展，北京完了供应上海世博，世博完了奔广州亚运会。有人建议给服役设备做拍卖，何鲁敏觉得这个建议也不错。这是水立方跳台下面的净化器，脖子上挂着身份证：几号进场的，站岗的位置在哪儿，表现如何，值班人是谁，还有水立方盖的公认章。

　　稳扎稳打的文辉已经展开了和上海世博组委会的接洽工作。除此之外，其他的租赁渠道业已顺利开展，以设备租赁形式为写字楼做空气设备改造，事实上，这也恰恰是很多外资企业业主习惯的或者说喜欢的做法。最近正在做的是西门子的中国总部从上到下的空气系统改造，亚都中标的过程简单到没有任何竞争，“老外一眼就看上了。这个公司行，人家是阳光公司，是奥运会的公司啊。”何鲁敏笑道。

　　应奥组委的要求，亚都在北京、上海分别成立了一家租赁公司，各斥资200万，北京的专门给奥组委服务，上海的正在做机关企事业单位的租赁业务，今后要为世博会服务。空气净化设备所需的服务人员还是由公司的服务中心管理，租赁公司只做租赁经营。何鲁敏说将来租赁业务做大了他会考虑把它分拆出去，亚都还是专注于自己的强项，产品创新与制造。　　

　　回到起点，稳步跑得赢

　　何鲁敏说奥运会对企业短期是弊大于利，长期是利大于弊。这也是当初他在说服股东时常说的一句话。长期利在哪里呢？在于美誉度的提升。

　　何鲁敏的小会客室里放着一个小熊维尼的加湿器。备受追捧的另一款卡通版加湿器米奇也是亚都专为儿童和年轻人设计的迪士尼系列产品。“米老鼠今年80岁，又赶上中国是鼠年，米老鼠非常想参加奥运会，削尖脑袋进不来，有一亚都，好，拼了。合作非常痛快，所有的待遇都是厚的。”就这样，亚都成为了迪士尼的全球合作伙伴，拥有迪士尼所有造型的版权。其时，亚都已成为奥运会的供应商，这一身份对于合作的顺利进行起到了不小的帮助。

　　经销商同样热情高涨。往年年终总结奖励奥迪车现场开走也比不上如今一张奥运赛事门票的激励。作为供应商，亚都得到了两千来张的赛事门票和一些开闭幕式门票。公司拿出了10张开闭幕式门票奖给员工。